Come scrivere una Sales Letter efficace (e redditizia)
28 Agosto 2020
Dopo una settimana molto lunga….
Caro Lettore…
Sai cos’è una sales letter?
Immagino di si, ma facciamo un ripasso per evitare fraintendimenti.
Cos'è una Sales Letter
Una Sales Letter non è altro che una lettera di vendita, creata con il solo scopo di persuadere il lettore ad acquistare un prodotto o servizio.
Si definisce “Letter” perché veniva inviata per posta diretta al potenziale cliente, tramite il postino per intenderci…
Inoltre si differenzia dai classici volantini per la prevalenza testuale e la promozione di un singolo prodotto/linea di prodotti.
In una sales letter non trovi le classiche foto promozionali da supermercato con mille foto e prezzi.
Trovi piuttosto una vera e propria trattativa scritta di un venditore che promuove un determinato prodotto/servizio al fine di venderlo al potenziale cliente.
La Sales Letter ha l’unico obiettivo di concludere la lettura con un ordine da parte del potenziale cliente.
Semplice no?
Il potenziale cliente normalmente rispondeva tramite l’apposito tagliando da rispedire al mittente con la conferma d’ordine oppure telefonando e confermando l’acquisto.
Se l’ordine andava a buon fine, la sales letter poteva essere considerata buona.
Il rischio maggiore per un azienda che utilizza queste sales letter è il non rientrare dell’investimento perché la lettera viene gettata nella spazzatura
O letta e poi cestinata, concludendosi con un nulla di fatto…
Come si è evoluta la Sales Letter
La sales letter è nata in formato cartaceo e tutt’ora può avere quest’aspetto.
Esistono però altre varianti che possono essere utilizzate con lo stesso obiettivo e la stessa struttura.
La prima variante nata con l’avvento dei registratori video… Comunemente chiamati videocamere… è la Video Sales Letter.
Che si differenzia per il suo formato: Video.
In poche parole, un venditore recitava la vendita che veniva registrata e distribuita in formato video.
In video cassette, DVD e TV.
Successivamente con l’arrivo d’Internet, la sales letter si è evoluta nuovamente…
È nata la Sales letter digitale, disponibile in diverse forme, ma le più classiche restano: Email, Ads o Landing Page.
Negli anni però l’obiettivo di una sales letter è rimasto lo stesso: vendere.
È rimasto lo stesso anche il problema principale, fare in modo che il cliente segua con attenzione la sales letter senza che venga gettata nella spazzatura.
Come scrivere una Sales Letter
Fase 1. – Ricerca, ricerca e ricerca.
Senza un accurato studio del target di persone, del prodotto e del posizionamento dell’azienda, non si va da nessuna parte, non si scrive niente e non si ottengono risultati.
Lo studio iniziale è fondamentale.
I novellini saltano a piedi pari questa parte perché “noiosa”, di conseguenza il risultato prodotto è una ciofeca in termini di risultati.
Fase 2. – Progettazione
Ora che hai tutte le informazioni è il momento di scegliere le più efficaci per il tuo pubblico, prodotto e azienda.
Hai una concorrenza a cui far fronte perciò è fondamentale mettere insieme i punti d’attacco più efficaci perché il prodotto venga scelto.
Occorre avere chiara la posizione della concorrenza nei confronti del cliente e del mercato di riferimento… Bisogna sapere quali alternative ha il potenziale cliente a cui può paragonarci ed eliminare ogni possibile paragone negativo, posizionandoci meglio nei confronti della concorrenza.
Dopodiché basta pianificare i concetti alla base di ciò che si va a scrivere.
Una volta chiaro il quadro completo di come vincere con il cliente e contro la concorrenza si può iniziare a scrivere.
Nutrire un dubbio nella strategia o la mancanza di informazioni significa morte certa per la sales letter.
Fase 3. – Iniziare a scrivere….
Da copywriter è la parte più stimolante, qui devi riuscire a mettere insieme tutti i vari pezzi del puzzle e creare una vendita.
Non è la parte più difficile se si hanno le giuste intenzioni e informazioni. (E il talento necessario…)
Le parole, le frasi, i paragrafi devono essere interessanti, stimolanti e scivolosi perché devono mantenere incollato il lettore fino all’acquisto.
Il copy deve avere fascino, deve essere accattivante e allo stesso tempo micidiale nella vendita.
Deve far dire “SI lo voglio!” al potenziale cliente.
Altrimenti è un testo qualunque che le persone dimenticheranno…
La differenza tra un buono copywriter e un bravo copywriter si vede subito, si percepisce solamente leggendo poche righe del testo.
Ogni Sales Letter ha una struttura che possiamo riassumere in questo modo:
- Headline: Il titolo che attira l’attenzione
- Opening paragraph: L’inizio in cui si gettano le basi per la vendita.
- Bullets: I punti forti che porteranno alla vendita.
- Testimonials: Garanzie che confermano la mia promessa.
- A Star, Story or Solution: Una soluzione, una storia o una Stella deve esserci in ogni sales letter, altrimenti dove sono le cose interessanti?
- Closing paragraph: Qui si gettano le basi per la chiusura della vendita
- Guarantee: Una garanzia che il prodotto/servizio porterà i risultati promessi, il rischio se non dovesse funzionare e tutto sulle mie spalle.
- CTA: Call to action, si chiede di fare l’azione al lettore per farlo diventare un cliente.
- P.S: Rafforziamo il tutto, ultima chance…
Saltare o dimenticare d’inserire nella sales letter una di queste parti è fatale…
Inoltre occorre sempre ricordarsi di aggiungere un po’ di turbolenze e prove all’interno della sales letter come per esempio: Scarsità, Urgenza, Reason Why, Prima e Dopo, ecc. ecc.
Una volta messo insieme il tutto la sales letter è pronta ma non può essere ancora pubblicata.
Fase 4. – Revisione totale Anti-Panico
Come le ciambelle, non tutte le sales letter nascono con il buco… Anzi quasi nessuna nasce con il buco, occorre revisionarla più volte.
Rileggere più e più volte ogni sales letter, controllare qualsiasi dettaglio che stoni, fare in modo che sia la migliore sales letter possibile.
Non serve la perfezione, basta che porti alla vendita con la maggiore efficacia possibile.
Lo scopo è che il lettore la legga dall’inizio alla fine e poi compia l’azione richiesta.
Deve essere uno scivolo, dall’headline fino alla CTA.
Appena c’è la certezza di non poter fare di meglio, la Sales Letter è pronta.
Come avrai capito scrivere una Sales Letter è complicato, difficile, richiede impegno e talento.
Tutti possono essere un copywriter, tanti possono essere bravi, pochi possono essere i migliori, e la differenza in termini di risultati è un abisso.
Se pensi di far scrivere i tuoi testi per la vendita a una persona qualsiasi senza che abbia un metodo o le basi per farlo, è molto rischioso per te.
Io, Lorenzo, ho tenuto a scrivere questo articolo non per insegnarti a scrivere una sales letter, ci sono decine di corsi la fuori che possono aiutarti in questo…
Io mi aspetto che dopo aver letto queste ultime frasi tu rifletta su quanta abilità serve per scrivere un per vendere.
Le piccole menti pensano che basti avere le informazioni per conoscere, in verità solo l’esperienza server per capire.
E in questi anni ho scritto molte, molte sales letter per i più disparati settori e solo grazie all’esperienza sono riuscito a creare un metodo che rende certi i miei risultati per quanto possibile.
Voglio che tu ottenga solo il meglio per il tuo futuro, che tu abbia a tua disposizione le migliori sales letter presenti sul mercato perché solo cosi puoi avere il successo che meriti.
E’ ora di tornare a lavoro…
Lorenzo Billio
P.S.
Stai pubblicando email, landing page, siti web, offerte, ads e altri testi senza seguire le regole della vendita che hai letto in questo articolo?! … Forse è meglio andare a controllare…. E se vuoi confrontarti con me, inviami un messaggio compilando il form che trovi qui: Contattami
P.P.S.
Aggiornerò presto questo post con informazioni utili per imprenditori e aspiranti tale perciò assicurati di tornare su quest’articolo almeno una volta all’anno.
Il mondo evolve, rimaniamo a passo con i tempi.
